FSL品牌佛山照明灯具在牡丹江的份额达40%左右，这一切缘于一位牡丹江灯具经销商的佛山之旅。

　　2004年，牡丹江人提起“佛山照明”，还是一脸茫然。一位牡丹江的灯具经销商孙福庸的一次南下之旅，与佛山照明结缘，成为了该公司在牡丹江的惟一代理商。第一年FSL品牌佛山照明灯具就为孙福庸创造了40万元的销售量，随着市场不断拓宽，牡丹江市民逐渐认可，去年销售量已达到200万元。

　　2004年，牡丹江人孙福庸踏上南下的火车，以灯具经销商的身份参加佛山照明电器股份有限公司的一个联谊会。那时，牡丹江人提起“佛山照明”，还是一脸茫然。佛山照明的灯具产品虽然在国内市场畅销，但整个黑龙江却只有零星几家分销商，“佛山照明”这个品牌在牡丹江人心里还是空白。

　　一次考察之旅结缘佛山照明

　　一直在牡丹江经营灯具的孙福庸发现，生产FSL品牌灯具的“佛山照明”连续多年被评为全国500家最佳经济效益工业企业，位居电气机械及器材制造行业第一名；获得中国工业企业综合评价最优500家，深交所“十佳上市公司”综合业绩排名第一。被亚洲周刊评为中国上市公司100强和“中国最具发展潜力上市公司50强”。

　　出于商人的敏感，孙福庸决定到佛山考察。他被眼前这个小企业的大管理模式所震撼，从生产设备到流水线，从仓储间到物流运输，一路走下来，孙福庸除了感叹，最多的是钦佩。佛山照明过硬的产品质量，严格、规范的生产检验流程，深深打动了孙福庸的心。

　　当时，佛山照明也正在国内各地区照明协会寻求合作伙伴，孙福庸凭借多年的经商之道和良好信誉与之顺利牵手，成为该公司在牡丹江的惟一代理商。

　　起初家人反对顾客冷漠

　　然而，让孙福庸没想到的是，当他回到牡丹江准备大干一场时，家人的反对和顾客的冷漠却让他的心凉了半截。

　　这个在其他城市供不应求的品牌为何无法得到牡丹江市民的青睐？随着市场一步步打开，孙福庸终于找出原因，由于灯具产品不像其他商品频繁更新换代，打响“名头”的灯具品牌就那么几种，很多顾客深受品牌效应的影响，只选固定品牌的商品，极少出现在牡丹江市场上的FSL品牌佛山照明灯具，当然乏人问津。

　　找到原因后，孙福庸开始在广告宣传上大下功夫，常常是这边顾客刚登门，那边与FSL品牌佛山照明灯具有关的产品介绍、宣传画册已经传到顾客耳里、递到顾客手中。他还打起大规模广告战术，不久顾客选购灯具时，提到佛山照明不再是一脸茫然。

　　第二年销售量达200万元

　　就这样，第一年FSL品牌佛山照明灯具就为孙福庸创造了40万元的销售量，随着市场不断拓宽，市民逐渐认可，2006年FSL品牌佛山照明灯具销售量已达到200万元左右。

　　现在，孙福庸不但有总店，还开了两家分店，为了能让FSL品牌佛山照明灯具辐射到千家万户，他们公司成立了工程部、市场部，并派业务员到牡丹江外市县做宣传工作。短短两年多的时间，孙福庸代理的FSL品牌佛山照明灯具产品链条逐渐丰富，产生了明显的规模效益，在牡丹江的市场覆盖率基本达到100%，外市县也有分销商，目前，FSL品牌佛山照明灯具在牡丹江灯具市场的份额已达到40%左右。 （本报特派记者 纪旭 牡丹江日报记者 邸兰英 蒋春莹 实习生 栗建宇）

编辑：中国照明网 叶子